Caça ao cliente ''emergente''

Na periferia de São Paulo, a caça ao cliente ''emergente''


 Mario Oliveira Luiz viu na periferia o cenário ideal para criar uma agência de Viagens

Andrea Vialli

Da periferia paulistana para o mundo. Com essa idéia em mente, o administrador de empresas Mário Oliveira Luiz criou, há oito anos, sua agência de viagens, a Novatur, dedicada a atrair o que ele chama de "clientes emergentes". São pessoas de baixa renda, muitos deles migrantes nordestinos, moradores da periferia, que só muito recentemente vêm experimentando a oportunidade de viajar de avião."Tenho clientes que começaram a viajar comigo parcelando uma passagem aérea para o Nordeste. Depois, evoluíram para a Pousada do Rio Quente e agora estão indo para a Disney", afirma, de posse de um banco de dados de 4.000 nomes. Os roteiros internacionais mais procurados são - além da Disney - a América do Sul, especialmente Argentina. A Europa, conta, ainda é um sonho distante para a maioria de seus clientes, mas roteiros para Portugal começam a vender, por conta da facilidade do idioma. "Muitos têm medo de entrar num avião, nunca pisaram em um aeroporto e receiam sofrer preconceito. Meu trabalho é dar segurança a esses novos viajantes", diz. A Novatur, instalada em uma rua calma do Jardim São Luiz, na periferia da zona Sul paulistana, é uma microempresa familiar e, como tantas outras, sofre com as oscilações do mercado em que atua. "Os últimos anos têm sido difíceis para o negócio. Tivemos os acidentes da Gol e da TAM e o apagão aéreo, fatores que assustam nosso cliente em potencial." O que atrai mesmo novos viajantes, segundo ele, é o fato de que as passagens aéreas se tornaram mais baratas e também as condições de pagamento, que pode ser feito com boleto, depósito bancário ou cartão de crédito. "Noventa por cento dos clientes parcelam a viagem em seis vezes sem juros no cartão de crédito. E muitas vezes o cartão é do tio, da prima, do cunhado."ÔNIBUS, NÃO"De ônibus, não. Agora você vai de avião." Com esse slogan na ponta da língua e muitos panfletos de propaganda embaixo do braço, Luiz começou a freqüentar a porta de casas de shows populares e forrós nos arredores do Jardim São Luiz. A propaganda funcionou. Hoje, os bilhetes aéreos representam 85% das vendas da Novatur. Os outros 15% do faturamento vêm da venda de pacotes de turismo, segmento em que ele pretende crescer mais.

ESTADÃO, Domingo, 27 de Abril de 2008